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销售不懂这6点挺尴尬的注定会被客户按在地上摩擦!

来源:金沙直营赌场推荐 | 时间:2018-11-18

  sales所有的梦想都是以客户成交为起点的,但是事实上,实际工作经验例证,90%以上sales基本上都没受过专业训练只是通过平时自己读书、培训学习一些支离破碎的营销知识。如此这般业余水平的sales攻城拔寨的效率如何高效?现在是工业竞品过剩的大买主时代,往日王婆卖瓜吆喝式的销售方法早就被淘汰,当目标客户采购产生时,你如何能凸显自己笑在最后?

  很多新手销售员在失败客户案例中都有个共同点,就是不知道和客户谈什么,不知道和客户说些什么能激发客户的兴趣,出现这个现象的原因不是因为销售员自我分析的不善言谈,不善交际等原因,试想一下,一个最不善言谈的人面对他的朋友,交流他自己感兴趣擅长的话题时,也都是侃侃而谈。

  同样,你去拜访一个化肥厂,你知道尿素是怎么生产出来的吗?你知道甲醇的原材料是什么吗?你去拜访煤矿,你知道什么叫瓦斯吗?你知道什么叫透水吗?你知道煤矿的安全条款吗?你知道每周几是固定的下井日吗?

  仅仅知道你的产品,知道你的客户在哪里,知道找客户的什么部门什么人,这真的不算什么,连销售的门槛都没入,销售的基本功之一就是了解你的客户,你了解吗?你去拜访煤矿,你知道一吨煤的生产成本是多少,市场价格是多少吗?

  优秀的sales总是对客户进行市场分析、目标企业分析,行业态势、竞争对手、目标人群通常性格和行业环境综合认知基础上而后制定拜访。基于客观而准确的客户客情分析,才能和客户交流有话题,才能产生洞察力,才能判断出客户的真实需求,从而准确知道客户对产品需求的定位和想要达成的目标。

  有了对于市场和竞争对手的全面掌握,有了对于目标客户的客情分析和判断,对于所有想打单成功的sales而言,第二个问题应该是真正找到本企业或者产品的核心竞争优势,然后提炼为USP,并将这一USP放大,达到在客户的内部人人皆知、接受的程度。

  对于同质化竞争而言,如果我们一味站在销售员所在企业、产品的角度来看,我们是难以找到企业和产品的独特优势,因为即使有独特的,也会不出半年就会被山寨,但你如果真正的站在你自己本人、站在客户的角度来看,你会找到差异化,你会发现新大陆的。

  客户的购买欲望之产生,必定是企业产品或服务在某些方面打动了客户,使之产生这正是我想要的的心理感受。所以sales们不仅仅要了解客户,更要深入客户的生产第一线去现场考察客户的产品使用情况,操作工人有什么抱怨,有什么对产品性能的期待,这些抱怨和期待往往驱动客户对新产品的需求,而我们根据客户的需求量身打造的产品卖点,往往也能使客户产生购买的欲望,这是企业产品在满足客户的公司层面的需求。

  绝大部分客户都无法准确的描述自己的需要,福特汽车创始人亨利福特曾经说过的那样如果你问人们想要什么,他们会告诉你想要一辆更快的马车。这便要求sales能够真正的洞察出客户的需求,透过沟通的表面,找到客户的真实的潜在的未满足欲望,我们sales去激发客户的这样欲望,放大它,使客户痛苦,想立即获得满足,被欲望驱使的人智商为零,人都是欲望的奴隶,所以曾经说过,我不怕要求高,只怕你没欲望。

  企业平台重要,产品重要,但是sales本人同样是销售成败的关键,我们在淘宝网上用户评价看到,哪怕产品有瑕疵,但店小二如果服务到位的话,购买者也会坚定自己的购买信心。现在的垂直移动互联网时代,客户与你的互动,在购买前后的体验,人的因素,再也不是无关紧要的而是产品的销售竞争力的一部分,对于没有显著产品竞争力或同质化非常严重的行业,这一点体现的尤为明显。Sales个人品牌的塑造,实际上是将销售员个人的素养转化成企业的影响力,从而变成客户的购买动力。

  所以,sales坚持提供美是正和,但什么是美,是随时变化的,给客户的每个人提供他们认为的美,则是奇胜,是需要我们随时依据客户需求要变的,而不是一个套路用一辈子,这样渐行渐远,慢慢被客户淘汰的!

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